一家知名的互聯(lián)網(wǎng)公司給應(yīng)聘者出了這樣一道非常經(jīng)典的面試題：如何把刮胡刀賣(mài)給張飛?出這道題的目的不是為了招到一個(gè)頂尖銷(xiāo)售，而是考察應(yīng)聘者分析問(wèn)題的思路。銷(xiāo)售問(wèn)題無(wú)論如何分析，都離不開(kāi)更初的原點(diǎn)——對(duì)用戶(hù)需求的洞察。

這道經(jīng)典面試題也引來(lái)了網(wǎng)友們的眾說(shuō)紛紜。有的說(shuō)賣(mài)給張飛刮胡刀，讓他去剃別人的胡子，也有的說(shuō)在這個(gè)顏值即正義的時(shí)代應(yīng)該向張飛輸出“顏值高”的價(jià)值觀。與“向張飛推銷(xiāo)剃須刀”這道題異曲同工的還有一個(gè)“去非洲賣(mài)拖鞋”的故事，非洲人不穿鞋，一個(gè)銷(xiāo)售認(rèn)為沒(méi)有市場(chǎng)，另一個(gè)則認(rèn)為市場(chǎng)非常大。

通過(guò)這兩個(gè)例子我們可以發(fā)現(xiàn)，所有的營(yíng)銷(xiāo)行為都是圍繞用戶(hù)需求展開(kāi)的，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也不例外。借以上話(huà)題天璐網(wǎng)絡(luò)來(lái)介紹一下在互聯(lián)網(wǎng)上做用戶(hù)需求的三個(gè)階段。

一、跟隨用戶(hù)

跟隨用戶(hù)就是順應(yīng)用戶(hù)的認(rèn)知。比如，美團(tuán)打車(chē)和滴滴外賣(mài)，消費(fèi)者傳統(tǒng)認(rèn)知中認(rèn)為美團(tuán)是做外賣(mài)的，而滴滴代表的是打車(chē)。這樣一混淆增加了消費(fèi)者做出選擇時(shí)的難度。

跟隨用戶(hù)，是做用戶(hù)需求的初級(jí)階段，用戶(hù)有什么需求就去滿(mǎn)足這個(gè)需求，用戶(hù)反饋什么問(wèn)題就改什么問(wèn)題;用戶(hù)現(xiàn)在是什么習(xí)慣，就根據(jù)用戶(hù)的習(xí)慣去做推廣。這個(gè)階段做用戶(hù)需求的難度較低，我們可以通過(guò)使用百度指數(shù)、關(guān)鍵詞挖掘工具捕獲用戶(hù)的需求。

百度指數(shù)方面可以通過(guò)百度指數(shù)分析關(guān)鍵詞的搜索情況以及走勢(shì)如何，是否有足夠的市場(chǎng)需求;可以通過(guò)需求圖譜分析，搜索相關(guān)關(guān)鍵詞的用戶(hù)主要有哪些關(guān)聯(lián)需求;可以通過(guò)人群分析了解到相關(guān)業(yè)務(wù)需求的人群年齡段、性別情況、區(qū)域分布等情況。

而通過(guò)關(guān)鍵詞挖掘分析工具，可以了解到對(duì)應(yīng)用戶(hù)群體的需求點(diǎn)分布在哪些地方，以及對(duì)應(yīng)的精準(zhǔn)度如何。這個(gè)時(shí)候就可以結(jié)合企業(yè)自己的優(yōu)勢(shì)，采取田忌賽馬策略切入市場(chǎng)。

二、比肩用戶(hù)

比肩用戶(hù)，就是“化身用戶(hù)”，把自己代入到用戶(hù)這個(gè)身份，思考“我”到底需要什么。比肩用戶(hù)是做用戶(hù)需求的第二個(gè)階段，這個(gè)階段需要有一定的產(chǎn)品素養(yǎng)和能力，代入用戶(hù)使用產(chǎn)品的場(chǎng)景，來(lái)理解用戶(hù)希望在這個(gè)產(chǎn)品中獲得什么、用戶(hù)在使用產(chǎn)品中存在哪些障礙。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中無(wú)論是網(wǎng)絡(luò)推廣還是網(wǎng)站建設(shè)都離不開(kāi)用戶(hù)思維。

拿網(wǎng)站建設(shè)來(lái)講，很多用戶(hù)都會(huì)通過(guò)建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站的方式達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的目的，但事實(shí)證明很多網(wǎng)站都是失敗的。那是因?yàn)楹芏嗑W(wǎng)站簡(jiǎn)單粗暴地堆砌了很多營(yíng)銷(xiāo)元素，絲毫不考慮用戶(hù)體驗(yàn)，這樣的網(wǎng)站是毫無(wú)意義的。

網(wǎng)站建設(shè)要考慮用戶(hù)需求，首先在外觀建設(shè)上需要簡(jiǎn)潔明了，導(dǎo)航清晰，方便找到所需要的欄目。內(nèi)容建設(shè)上更需要考慮用戶(hù)需求，網(wǎng)站外觀吸引消費(fèi)者，考慮用戶(hù)需求的內(nèi)容才是達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)目的的關(guān)鍵。解決用戶(hù)問(wèn)題，滿(mǎn)足用戶(hù)需求，有利于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的提升。

3. 引領(lǐng)用戶(hù)

引領(lǐng)用戶(hù)，需要在深入理解用戶(hù)需求本質(zhì)的前提下，給出更佳的解決方案。舉一個(gè)非常生動(dòng)的例子：

假設(shè)從A到B，用戶(hù)現(xiàn)有的交通工具是馬車(chē)。用戶(hù)抱怨輪子不好、馬不好，跟隨用戶(hù)就會(huì)換一匹馬或者換一個(gè)輪子;化身用戶(hù)，就會(huì)站在用戶(hù)的角度考慮問(wèn)題，理解用戶(hù)需要的是一輛更快更平穩(wěn)的車(chē)，那我們可能會(huì)做出一輛汽車(chē);如果是引領(lǐng)用戶(hù)，洞察到用戶(hù)需求的本質(zhì)，就會(huì)為用戶(hù)創(chuàng)造一個(gè)更快更舒服的工具到達(dá)目的地，比如飛機(jī)、高鐵。

引領(lǐng)用戶(hù)，往往需要顛覆用戶(hù)現(xiàn)有的習(xí)慣或者認(rèn)知，前期需要花費(fèi)大量的成本去教育用戶(hù)，但是一旦成功，將得到一片藍(lán)海。

引領(lǐng)的方法有很多，一般可以通過(guò)人物引領(lǐng)、新聞引領(lǐng)、活動(dòng)引領(lǐng)、事件引領(lǐng)的方式。這就需要全案網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的整體配合。天璐網(wǎng)絡(luò)會(huì)根據(jù)企業(yè)品牌及產(chǎn)品戰(zhàn)略進(jìn)行規(guī)劃，在項(xiàng)目執(zhí)行前期，進(jìn)行充分的用戶(hù)調(diào)查和分析，跟蹤用戶(hù)行為，關(guān)注用戶(hù)潛在的想法和需求，引導(dǎo)目標(biāo)用戶(hù)的思維和需求，樹(shù)立網(wǎng)絡(luò)品牌形象，讓營(yíng)銷(xiāo)效果得到更大的提升。

經(jīng)過(guò)用戶(hù)需求三個(gè)階段的分析，我們?cè)倩氐健叭シ侵拶u(mài)拖鞋”的例子，就可以知道認(rèn)為沒(méi)有市場(chǎng)的銷(xiāo)售是根據(jù)用戶(hù)現(xiàn)有的行為和需求做出的判斷，那么他會(huì)把精力放在對(duì)拖鞋已有一定認(rèn)知的市場(chǎng)，但這種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也必然激烈，收益較低;而認(rèn)為市場(chǎng)巨大的銷(xiāo)售則是在深入理解用戶(hù)需求本質(zhì)的前提下，發(fā)現(xiàn)了用戶(hù)沒(méi)有意識(shí)到的需求，進(jìn)而做出非洲市場(chǎng)很大的判斷。但前期需要教育用戶(hù)，在用戶(hù)的腦海里建立起需要拖鞋的認(rèn)知，難度大，成本大，但如果成功，他的收益也是巨大的。做用戶(hù)需求，需要根據(jù)產(chǎn)品的發(fā)展階段和公司本身具有的資源綜合考慮，根據(jù)不同戰(zhàn)略決策的投入產(chǎn)出比，選擇更佳的戰(zhàn)略方案。